Consumer Promo yang Menjual

consumer promotion

CONSUMER PROMOTION

Ada saatnya kita melakukan consumer promo, dengan memberikan hadiah kecil, tapi harus valuable untuk konsumen, sementara dari sisi budget amat terbatas.

Seperti kita ketahui, consumer promo yang merupakan salah satu Strategi Pemasaran dan Distribusi adalah program promosi jangka pendek dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan di level trade, atau untuk menarik barang (pull program) dari outlets, dan biasanya di kombinasikan dengan strategi Pemasaran yang lain yaitu Trade Promo, sebagai push programnya.

Bagaimana sebaiknya kita dalam mengatur alokasi budget (yang terbatas) untuk membuat program Consumer Promo ini menarik dan berhasil ?

Pertama, harus ada hadiah utama yang cukup menarik, cukup valuable. Jadi lebih baik membuat 1 buah hadiah utama yang sangat valuable dari pada 3 hadiah utama yang nilainya 1/3 – nya.

Misal, jika kita akan memberikan hadiah utama berupa 10 sepeda motor, akan lebih baik kalau hadiah utama tersebut dirubah ke 1 unit mobil.

Atau kita akan memberikan 5 hadiah utama barang senilai 5 juta, akan lebih menarik dengan memberikan 1 hadiah utama senilai 25 juta, karena gaungnya lebih mengena, karena hadiah utama inilah yang relatif lebih diingat oleh konsumen.

Untuk hadiah selanjutnya dapat lebih banyak dan bervariasi, hal ini bertujuan untuk memberikan kesan bahwa kesempatan pelanggan untuk mendapatkan hadiah cukup besar.

Semakin banyak hadiah kesekian ini, akan semakin baik, karena akan membuat konsumen termotivasi, bahwa kesempatan untuk dapat hadiah tetap ada, dan peluang untuk mendapatkan hadiah utama tetap ada dalam ingatan konsumen.

Sangat sedikit atau hampir tidak mungkin, kalau konsumen akan menghitung probabilitas untuk mendapatkan hadiah, misal berapa probabilitas konsumen untuk mendapatkan hadiah ke satu, ke dua dan seterusnya.


Untuk Anda, 3 Ebook Menarik & Inspiratif tentang Motivasi, Karir dan Strategi Bisnis


Jadi buat satu hadiah utama yang wah dan sangat menarik, kemudian hadiah berikutnya dalam jumlah yang sangat banyak.

Kemudiann yang tidak boleh dilupakan adalah komunikasi, tanpa komunikasi yang baik maka program ini akan kurang berhasil.

Justru budget komunikasi ini haruslah cukup besar, karena percuma kita membuat program consumer promo ini dengan hadiah yang sangat besar dan sangat menarik, tetapi exposure nya kurang.

Kemudian bentuk komunikasinya yang memang harus dibuat sedemikian menarik, selain untuk membuat konsumen aware akan produk dan acara / program tersebut, komunkasi juga harus menimbulkan desire yang kuat untuk sekaligus melakukan tindakan (call to action).

Selain itu harus ada komunikasi yang mampu meluruskan dan membimbing konsumen untuk memiliki mind set dan attitude yang positif terhadap program consumer promo tersebut.

Jadi ada beberapa point penting disini yang harus disiapkan saat kita akan melakukan program consumer promo ini, yaitu :

Consumer Promo # 1 : Alokasi Budget

Tentukan alokasi budget promosi ini dengan perbandingan untuk komunikasi lebih besar dibanding untuk hadiah consumer promo-nya.

Untuk hadiah harus dibuat 1 hadiah utama sangat menarik, yang nilainya setidaknya 50% dari total alokasi budget untuk total hadiah consumer promo ini.

Gunakan link SITEMAPS ini, untuk mencari artikel menarik seputar distribusi, pemasaran dan komunikasi.

Sisanya alokasi budget hadiah, digunakan untuk hadiah kedua dan ketiga dan seterusnya dalam jumlah yang relatif banyak.

Harus ada alokasi budget untuk komunikasi, dimana alokasii budget untuk komunikasi seharusnya lebih banyak dibandingkan alokasi budget untuk hadiah totalnya.

Consumer Promo # 2 : Komunikasi yang Intensif

Harus ada komunikasi yang sangat intensif, di mana komunikasi ke konsumen / end user ini bertujuan untuk mengenalkan akan produk itu sendiri / product awareness.

Kemudian komunikasi ini juga harus mampu merubah mind set dan attitude konsumen untuk positif terhadap program ini, sekaligus memberikan kekuatan atau keinginan untuk bertindak (melakukan pembelian).

Jadi komunikasi pemasaran yang disusun haruslah memuat :

  • Brand & product awareness, dengan point keunggulan dan diferensiasi produk (advantages & differences of product).
  • Menciptakan positif mind set (dengan merubah mind set dan attitude konsumen).
  • Call to action, membuat konsumen melakukan tindakan dengan segera.

Komunikasi juga harus diarahkan ke trader, terutama mereka yang terlibat langsung dengan konsumen seperti para penjaga toko / front liner / sales counter, karena merekalah yang akan berhadapan langsung dengan konsumen, dan kepada merekalah konsumen akan bertanya seputar program tersebut.

Khusus untuk SPG produk atau SPG Principal, harus mendapatkan briefing khusus seputar program ini, karena SPG produk ini memiliki banyak kepentingan disana, mulai mengenalkan, memberi informasi seputar produk dengan daya tarik program tersebut, sekaligus melakukan closing penjualan.

Dan SPG produk ini akan banyak mendapat pertanyaan yang lebih spesifik seputar program consumer promo ini bukan saja dari konsumen, tetapi juga dari toko, outlets, sales counter dan mereka yang berada di titik – titik penjualan saluran distribusi produk ini.

Itulah sebabnya, sangat penting untuk memiliki SPG yang menguasai materi program cinsumer promotion yang sedang dijalankan ini, agar tidak terjadi kesalahan dalam memberikan jawaban dan yang terpenting, SPG harus mampu mengedukasi konsumen dan menciptakan penjualan.

*** Penting untuk memiliki SPG yang memiliki performa tinggi, untuk itu penting untuk merekrut SPG dengan benar dan melakukan field coaching terhadap SPG team ini.

Consumer Promo # 3 : Evaluasi atas Program

Terakhir dan harus dikerjakan adalah harus ada evaluasi terhadap program consumer promo ini, evaluasi dibagi minimal 2 macam, yaitu evaluasi atas pelaksanaan program consumer promotion, dan evaluasi atas hasil program consumer promotion ini.

Program consumer promotion ini akan bisa dikatakan berhasil atau efektif jika berdampak pada peningkatan penjualan yang significant, atau sesuai target program.

Sekali lagi program consumer promotion adalah program jangka pendek, jadi program ini akan efektif jika dibarengi dengan program yang lain yang bersifat jangka panjang.

Artinya evaluasi hasil program harus jangka pendek dan jangka panjang, jika suatu program bisa menciptakan peningkatan sales (dalam jangka pendek) maka harus dibuat program yang bisa membuat peningkatan sales tersebut tidak turun lagi ke angka semula.

Demikian sedikit ulasan saya tentang program Consumer Promotion, terima kasih teman – teman sudah mampir di “blog Distribusi Pemasaran” ini. Selamat menyusun Consumer Promotion…

Salam Sukses Sehat dan Bahagia.

Respond For " Consumer Promo yang Menjual "